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除了价格战,我们还能做些什么?

价格战是商业最为古老并实用的战术,无论是打车大战,还是外卖大战,最终的落脚点都不是在于模式,而在于价格,就连化妆品也一样。曾经,本土企业也以价格大战上演了以中克西、以弱胜强的神话,并迫使宝洁打出飘柔9.9和洗衣粉的射雕大战。

很明显,双11这个伟大的造节运动,也是基于价格战,脱离了价格,就没有双11的存在。由此可见,价格战的使用范围广,杀伤性强,并且常用常有效。

价格战是消费者一个“心理拐扙”,能够给到“此处更便宜”的暗示导向,当然,价格战带来的后遗症也很明显,它会给消费者一个很不好的依赖性,没有促销就不购买,同时,也给品牌的塑造带来较大的负面影响。

在当前,价格战一定要打,不打价格战几乎就经营不下去。但是,除了赤裸裸的价格之外,其实也可以进行一些模式转变,让价格战打得更有水平。下面,我们以几个案例来说明。

可以赚钱的护理卡

在化妆品店,如果办一张会员护理卡,6000元/年,配一堆产品,以及随来随到的服务,我想,很多消费者都会犹犹豫豫,觉得有点贵。很多门店的做法就是,直接打个半价,3000元,这样一来,确实会起到一点效果,但还是很多消费者不想要,在消费者的心目中,永远没有最优惠的,只有更优惠的,即使降到1000元,也还是有人嫌贵。

有个门店却是这样做,6000元/年的会员卡,不降价,也不增加其他产品,但是,这张会员卡是可以赚钱的。只要办了会员卡,每天到店里做护理,每来一次,退你20元,如果天天来,一年365天,就可以退7300元,除了护理全免费之外,还赚了1300元,多有吸引力。

但是,门店也是有条件的,如果会员一天不过来做护理,那么就会扣掉100元,扣到6000元完了为止。当然,6000元扣完了,会员本年度过来做护理,还是免费,但就没有20元可以退了。这样做的目的,是希望会员能够持续护理,早点把问题肌肤解决。要知道,很多时候产品没效果,就是因为没有坚持。

这个理由,很合理,对消费者也是很有吸引力的。试想想,一个消费者花了6000元,目的不就是为了让自己变得漂亮么,只要能够坚持下来,不但变美了,可能一年不用花钱,还有钱赚呢。退一步说,即使没钱赚,也不会亏,因为花了6000元,该买的产品,该享受的服务,一样也不会少。

这样一来,虽然没有直接的价格战,但消费者的消费热情彻底被激发出来了,很多人都办了会员卡,也都认为自己将会占到一个大便宜。实际上,办了会员卡的消费者,绝对没有一个能够天天过来护理的。而对于店家来说,受益更大了,一来可以短时间回笼会员资金,二来在长期的护理过程中,还会不断地进行二次销售,三来大部分人都不可能坚持到退全款,平时退的20元,一个月也才600,比打折划算多了。

可以众筹的减肥茶

下面讲一个笔者亲身经历的故事。有一款减肥产品,一个月疗程大概需要2000元,因为不知道效果好不好,很多人都会嫌贵,不敢尝试,包括笔者也一样。

但是,老板并不是因为贵而打折,而是教大家一个对赌减肥法。每个购买产品的人,按老板提供的模板,在朋友圈发一段话:我决定减肥,目标是一个月瘦10斤,请大家对我进行支持和监督,只要你给我发100元的鼓励红包,我将你拉进对赌群,每天公布减肥数据。如果一个月下来,我瘦不到10斤,那么我将赔你300元;如果我成功瘦下10斤,那么这钱不退,但我会请大家吃一顿,一起庆祝。

这个朋友圈发出来之后,很快就有30多个人给我转了红包,这些人基本是由三部分组成的:一是真心希望你减肥成功的人,发来红包进行鼓励;二是想看你笑话的人,算准你不成功,准备一个月后拿回300;三是本身也想减肥的,但找不到方法,想把你当成小白鼠看看你的效果。

这样一来,我收了3000多元,付了2000元的减肥产品款之后,还没开始减肥就赚了1000来元,那对于每个消费者来说,何乐而不为呢?再说,减肥这东西,本来就是看你的坚持,有了30来人的对赌,自己的决心就更大了。

这个这样的模式,不用打价格战,也可以让消费者买得很开心,除了减肥之外,很多比如美白、去斑去痘之类的产品,都可以使用此方法,只要配有测试仪来公布数据即可。

可以控制的资源

我们在从品牌方的角度,来讲一个故事。有一个连锁酒店,每年都要采购一批洗护产品,因为本身店数多,所以,每次他都会对比几家供货商,在产品质量同等的情况下,再对比价格和服务。

有一家洗护产品的供应公司,虽然多年来都能在竞标中获得胜利,但每年付出的心血确实不少,产品价格被榨到了极限,可以说,这样的供货渠道,已如鸡肋,拿下吧,没啥利润,放弃吧,又觉得可惜。

后来,洗护公司决定不再和别人打价格战,而是直接和酒店负责人谈,“我们的产品,你们使用了这么多年,质量是受认可的,而每年的竞标,搞得大家身心俱疲,你不方便,我们也不方便。从今年开始,我们不参与竞标,而是把产品直接免费给你们使用。但是,有一个条件,酒店的毛巾、被单洗涤,由我们来承担,保证和原来的价格和质量一样。”

酒店一核算,挺不错的,怎么说每年的洗护产品开销也不少,并且,毛巾、被单洗涤这笔钱总要出,只要质量过关,给谁都一样,于是爽快地答应了。

而这家洗护公司,以这种方式,和其他连锁酒店进行了谈判,基本上都很顺利,免费供应了很多洗护产品,但也拿下了很多毛巾、被单洗涤的订单。然后,他将这些毛巾、被单的洗涤订单,又承包给另一家公司。因为洗涤数量更大,所以他拿到的折扣更好,也从中获得了一定的利益。

这么一结算,这家洗护公司不但拿回了产品利润,而且效益比以前更高,且再也不用伤脑筋和同行打价格战了。这就是资源控制法,把我们已有的资源进行转化,以一个项目不赚钱,来换取另一个赚钱的项目。

同样的道理,比如一些化妆品店,在高考之后,请一个知名教授讲解如何填报志愿,或者请一个育儿专家,讲解如何对婴儿进行护理和教育,这些免费的课程,可以紧紧锁住一帮消费者。而消费者获得参与的资格,就是购买500元以上的产品。

市场竞争,瞬息万变,但是,了解消费者的需求,才能抓住核心,任凭风浪打,稳坐钓鱼船。生意经营,远远不止打价格战一条路,即使打价格战,也可以打得消费者很舒服,很享受。

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